Por: Marisol Monroy – mmonroy.consultor@fundes.org
Consultora Experta FUNDES
En los últimos años el Canal Tradicional ha enfrentado a un competidor que avanza a pasos veloces: el Canal Moderno. Los diversos formatos que conforman al Canal Moderno han ido entendiendo los nuevos hábitos de consumo. Han mejorado la experiencia de compra y han diversificado su oferta de valor.
El uso de la tecnología ha sido una de sus principales herramientas. No solamente para dar un mejor servicio al cliente sino también, para realizar inteligencia de negocio. El veloz competidor parece tenerlo todo.
Sin embargo, la pandemia trajo cambios que no se veían venir en el juego y que de alguna forma favorecen al Canal Tradicional. O bien, le dan una oportunidad para mejorar su oferta de valor y su rol frente a los consumidores.
Las afectaciones económicas mundiales trajeron consecuencias en las tasas de desempleo y en la reducción de ingresos de las familias. La Cepal señala que la población en condiciones de pobreza extrema en América Latina y el Caribe alcanzó aproximadamente a 83.4 millones de personas al finalizar 2020. En este contexto, las pulperías y comercios del Canal Tradicional no solamente se vuelven una opción para emprender. Sino además, puntos de abastecimiento que se destacan por su cercanía y relevancia para una población afectada en búsqueda de mayores descuentos.
Las restricciones de movilidad han provocado que los consumidores se acerquen más a las pulperías, minisúper y abastecedores, líderes en la venta de productos a granel, en versiones o empaques pequeños, lo cual representa una opción accesible de compra. En otros casos, el consumidor busca un sistema de apoyo que el Canal Moderno no tiene. Es decir, “vender fiado”. Si bien, este sistema puede traer problemas en la administración del negocio, los tenderos generan confianza, cercanía y empatía con quienes más los necesitan.
Es por lo anterior, que las grandes empresas de consumo masivo interesadas en generar modelos de negocio más estratégicos identificaron la importancia de desarrollar al Canal Tradicional. Esto no sólo por los beneficios económicos que les representa. Sino también, por los cambios positivos que generan en las comunidades o países donde se desenvuelven.
Esto, les posiciona ante sus diversos grupos de interés (consumidores, proveedores, gobiernos y accionistas) como empresas vanguardistas. Las cuales buscan favorecer -desde el core del negocio– estrategias de triple impacto: económico, social y ambiental. Algunos corporativos han visto un mayor engagement cuando los pulperos desarrollan programas de apoyo integral (modernización, capacitación, sistemas de descuentos), lo cual se refleja en mayores ventas, lealtad y, sobre todo, en ciclos más virtuosos de relacionamiento.
Las consecuencias económicas de la pandemia muestran, hoy más que nunca, la necesidad de ser empáticos, solidarios. Pero, sobre todo, innovadores en el diseño de acciones que favorezcan la reactivación económica de todos los países.
Es una de las tareas donde todos, trabajando como un ecosistema, debemos poner esfuerzo y talento para superar uno de los mayores retos que hemos tenido como humanidad en los últimos años.
El Canal Tradicional es un medio para lograrlo.
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