Pasos para crear una estrategia de gestión del riesgo comercial

Por: Ana Bravo de Laguna
Regional Manager Solunion para Centroamérica y el Caribe de Solunion.

Los impagos son uno de los problemas más frecuentes de las empresas. Los prestadores de crédito se enfrentan a esta situación cuando los clientes no cumplen los términos y condiciones de pago, lo que tiene implicaciones para su propia solvencia.

De acuerdo con expertos de Solunion, la empresa de seguros de Crédito y de Caución y servicios para la gestión del riesgo comercial, la gestión del riesgo comercial y de la deuda es esencial para dirigir con éxito tu empresa. Por ello te presentamos una serie de pasos que te ayudarán a crear una estrategia para la gestión del riesgo comercial eficiente:

Estrategia de gestión del riesgo comercial

Primero define tu proceso de gestión del riesgo comercial. Debes analizar los servicios y prácticas de gestión del riesgo comercial que empleas actualmente y verificar quién está a cargo de dicha gestión. Otro punto importante es revisar cuáles son las normas vigentes relacionadas con las condiciones de pago o con los procesos de morosidad.

En caso de no contar con un proceso de gestión de créditos y deudas, puedes comenzar contemplando estos elementos:

• Calcula tu periodo medio de cobro o DSO (el número medio de días que tardas en cobrar a los clientes) y compáralo con el de tu sector.
• Comprueba si estás pagando a los proveedores antes de recibir tus cobros. Si es así, puede que tengas que ajustar tu ciclo de facturación y las condiciones de pago.
• Mantén una sana diversificación en tu cartera de clientes para no depender de un solo gran cliente.

Determina la solvencia de tus clientes

Al generar oportunidades con nuevos clientes asegúrate de que no se conviertan en un pasivo. Para ello identifica y analiza su riesgo de impago creando un plan proactivo de mitigación del riesgo crediticio. Incluso tus clientes habituales deben someterse a un proceso de revisión periódica.

Acércate a las cámaras de comercio, las oficinas de crédito, las referencias bancarias y comerciales, estas te pueden revelar las actividades financieras más recientes de un cliente, así como su estado de tesorería.

Contempla que la gestión del crédito se vuelve compleja cuando se hacen negocios con clientes extranjeros porque puede ser difícil comprender la información que utilizan otros mercados para medir la solvencia. Al evaluar a un cliente internacional hay que incluir los riesgos crediticios del país, como las fluctuaciones de los tipos de cambio, la inestabilidad económica o política y la posibilidad de sanciones o embargos comerciales.

Apoya con documentación tu gestión del crédito comercial y de la morosidad

En el momento en que vayas a establecer un contrato con un cliente, es importante que consideres estos aspectos:

• Asegúrate de que el contrato incluya tus condiciones de entrega y pago, y explique cualquier disposición del acuerdo.
• Pide a un abogado que revise las condiciones al firmar el contrato.
• Aclara los procedimientos, políticas e idiosincrasia de pago de tus clientes e identifica a quién debes enviar sus facturas y pedir acuse de recibo.
• Factura cuando el trabajo se haya completado. Asegúrate de que tu factura va dirigida a la persona de contacto, el nombre de la empresa y la dirección correcta. Pide al destinatario que acuse recibo de su factura.

Para maximizar las posibilidades de que tu factura se pague a tiempo, te recomendamos que incluya:

• El nombre de tu empresa, la dirección, el número de teléfono, la dirección de correo electrónico y el nombre de la persona de contacto.
• La referencia del pedido de compra.
• La naturaleza y cantidad de los bienes o servicios.
• El precio en la moneda correspondiente.
• El plazo de pago acordado.
• Tus datos de pago.
• Tus condiciones, impresas en el reverso de la factura.

La puesta en práctica de estos consejos para la gestión de créditos y deudas te ayudará a reducir la probabilidad de retrasos o impagos.

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