Por: Schneider Electric e Innova Marketing Solutions.
A medida que la tecnología avanza y las expectativas de los clientes evolucionan, las empresas luchan por encontrar estrategias como la ABM. Con ellas buscan aumentar sus ventas, fidelizar a sus clientes y aumentar su autoridad en el mercado.
Es por esta razón que las grandes compañías han comenzado a implementar exitosamente estrategias digitales. Las cuales les ayuden a identificar los prospectos que tengan mayores probabilidades de compra, como lo es el Account Based Marketing.
Este es un método que le permite a las empresas alcanzar exactamente al tipo de clientes se quiere dirigir mediante un cocktail poderoso de marketing de contenidos, tecnología y acción comercial. Esto les permite crear experiencias personalizadas de venta para los tomadores de decisión.
Uno de los mayores beneficios que las empresas obtienen es que ahorran tiempo y recursos en contactar a una gran cantidad de leads y tratar de incentivar una compra. Esto porque el ABM ha adelantado este trabajo de precalentamiento.
Las empresas dejan de lado las llamadas en frío. Cuando el equipo comercial llama a un prospecto, este ya ha pasado por un sistema estructurado y automatizado que lo preparó con contenido de valor orientado a solucionar sus dolores y está más abierto a conversar. Esto genera un resultado más efectivo.
Aunque durante años el ABM se ha implementado en grandes empresas, como Schneider Electric y Mimecast[YB1], hoy en día puede ser aprovechado por empresas B2B de todos los tamaños y estructuras que deseen aumentar su base de clientes potenciales. Así como incrementar el valor por vida de sus clientes (Customer Lifetime Value) y deseen elevar su efectividad en ventas en un tiempo corto.
En el Schneider Electric, sus acciones de ABM han acelerado sus ciclos de venta. Influyendo en los ingresos del 21 % de sus cuentas objetivo. Y las cuentas a las que se dirigen se aceleran considerablemente más rápido hasta la última etapa del proceso de ventas.
Gracias a este enfoque encargado de calificar y nutrir prospectos, los negocios pueden aumentar hasta en un 70 % las oportunidades de venta que las empresas consiguen, según Gartner. Esto ayuda a la gerencia a cumplir con sus metas comerciales y a posicionar la compañía ante su competencia.
En 2021 las empresas que deseen crecer deben adoptar estrategias tecnológicas que disminuyan esfuerzos perdidos en prospectos no calificados. Y que además generen resultados a corto plazo.
Una gran ventaja del ABM es que podemos ubicar directamente a los tomadores de decisión de empresas calificadas. Esto en lugar de dedicar tiempo a hablar con personal que no cumpla con el perfil, no esté interesado o no esté autorizado para cerrar una venta.
Además de implementar estrategias de ABM, Innova Marketing Solutions fusiona esta metodología con Inbound Marketing. Este es un enfoque dedicado a crear contenido de valor que responde a las inquietudes, dudas y problemas de los clientes potenciales.
Esto da como resultado una mezcla potente para no solo identificar prospectos calificados de las empresas. Sino cautivarlos y acompañarlos durante todo el proceso de compra con información relevante para ellos.
Para mayor información póngase en contacto con los expertos en estrategias de ABM: innova-ms.com
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