La pandemia por COVID-19 ha golpeado a los negocios de toda la región en sus diferentes departamentos, siendo uno de los más afectados el de Ventas debido a las reducciones de presupuestos y compras por parte de sus clientes.
Esto trae consecuencias tanto financieras como emocionales para la empresa y su equipo de ventas, lo que coloca a la empresa en un punto crucial debido a la desmotivación y escasez que esta situación genera entre los vendedores de las organizaciones.
Precisamente, y de acuerdo con el estratega en Ventas, César Loáiciga, es en un momento como el actual donde toma mucha relevancia que las empresas ejecuten medidas urgentes para conocer y fortalecer el estado anímico de sus colaboradores, principalmente el de sus vendedores, para que puedan enfrentar esta situación de forma asertiva y estratégica, y logren un repunte en los indicadores de ventas de las empresas.
Pero ¿en época de pandemia cómo las empresas pueden impulsar una mayor productividad en sus equipos de ventas? Para Loáiciga, hay 5 recomendaciones que los negocios pueden seguir para lograrlo.
1. Motivar primero al líder: Los colaboradores son un reflejo del líder. El rol de un líder no es únicamente supervisar que las responsabilidades y los roles de los vendedores se cumplan, sino que también es gestionar los estados de ánimo para procurar que el rendimiento sea cada vez más constante y creciente. Si el líder está desmotivado entonces esto también se trasladará a sus colaboradores; precisamente, las empresas y colaboradores absorben el estado de ánimo de sus líderes.
2. Determinar las expectativas que tienen los vendedores y ligarlas a los objetivos empresariales: ¿Cuáles son los retos y desafíos de los vendedores a nivel personal? Una vez identificados, la empresa debe empatar los objetivos personales con los objetivos empresariales.
Esto significa que, por ejemplo, si el vendedor desea ir de vacaciones a un hotel de playa, la empresa, en lugar de tener un plan de compensaciones mediante comisiones fijas, le puede ofrecer al colaborador que si llega a su meta de ventas mensual durante 8 meses del año, la empresa le reconocerá el 30%-40% del costo total de ese viaje.
«Se debe tener muy claro que es falso que el colaborador trabaja para cumplir la meta de la empresa, el trabajador lo hace para alcanzar sus propias metas. Por esto es muy importante ligar las metas personales con las metas empresariales, ya que ambas irán en una misma línea», señaló Loáiciga.
Para lograr este punto el estratega en Ventas recomendó que los departamentos de Ventas utilicen para cada vendedor una tabla de sueños u objetivos en donde se tenga visible el desempeño que se ha tenido y qué tanto ese desempeño está acercando al vendedor a sus objetivos o sueños personales.
3. Suministrar herramientas adecuadas de ventas: En muchos casos las empresas tienen a sus equipos de ventas vendiendo «con las uñas», sin las herramientas o equipo necesario para que potencien las ventas; por ejemplo, no les dan viáticos o no les suministran uniformes adecuados para su trabajo o no les dan un entrenamiento formal de ventas que les permita desarrollar las habilidades que se requieren para generar un crecimiento de ventas. Esto afecta directamente el rendimiento de los vendedores.
4. Reuniones periódicas con el equipo de ventas: Estas reuniones deben ser semanales, y es muy importante que la estructura de la reunión no sea para regañar al equipo de ventas, sino más bien que se inicie señalando los logros que tuvieron los vendedores en esa semana, las áreas a mejorar y los objetivos para la siguiente semana.
«Cuando a un vendedor la empresa o sus líderes no le dejan claro cuál está siendo el impacto de su trabajo puede llegar a sentirse subutilizado y que su trabajo no aporta a la compañía. Cuando esto sucede, se puede perder al vendedor», afirmó Loáiciga.
5. Entender cuáles son los 3 elementos que valoran más los colaboradores: Uno es autonomía, el otro es respaldo o seguridad, y el tercero es la remuneración. Cuando la empresa coloca objetivos también debe dar incentivos para que los colabores cumplan esa meta. Si los líderes colocan una meta de ventas, un objetivo de cumplimiento o indicadores de gestión, la empresa también necesita darle a sus colabores un reconocimiento cuando los cumplan. Esto permite mantener motivado al equipo de ventas para que continúen alcanzando las metas.
Adicional a estas recomendaciones, Loáiciga considera que es fundamental que las empresas no se queden solamente en la parte motivacional, ya que solo mantenerse motivado no garantiza lograr las metas u objetivos establecidas.
«Que las empresas mantengan motivados a sus equipos de ventas es vital, porque los resultados de la empresa son directamente proporcionales al estado de ánimo de los colaboradores; y la motivación es el inicio de algo que puede ser grandioso, pero también puede ser el inicio de una idea vacía. En este sentido, la motivación debe ir acompañada de estrategia que garantice que el objetivo se vaya a cumplir», indicó Loáiciga.
Agregó que este plan o estrategia debe contemplar elementos como metas y objetivos de ventas, indicadores, capacitación, desarrollo de herramientas de ventas y entrenamiento en ellas y planes de capacitación para el equipo de Ventas, principalmente en una época en donde los clientes han tenido grandes cambios en su comportamiento de consumo.
Para Loáiciga, un punto determinante en una época de crisis como la actual también es la capacidad que tiene el vendedor para automotivarse. En este sentido, es muy importante que a la hora de realizar los perfiles de contratación, las empresas valoren, a parte de las habilidades duras y técnicas, las habilidades blandas.
«El reclutador debe validar, de acuerdo con las funciones del puesto, los desafíos, los cambios y todo lo que implica el puesto, que tanto debe automotivarse el colaborador debido a la autonomía que trae consigo el puesto. La automotivación, el autoliderazgo y la autocrítica son fundamentales en este punto», comentó Loáiciga.
Agregó que como recomendación final para las empresas para cuando contraten a un entrenador para sus equipos de ventas, elijan a alguien que no solo se dedique a motivar, porque la motivación es pasajera; sino que deben contratar a quien pueda motivar a sus vendedores, pero adicionalmente les dé herramientas y nuevo conocimiento para que puedan reactivar las ventas.
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