¿Cuándo rechazar a un cliente? Reconozca cuando este no le conviene

Por Tanya Leiva

Tenemos la idea incorrecta de que nuestro negocio se basa en la búsqueda salvaje de ventas. Sin embargo, lo cierto es que muchas de esas ventas se traducen en grandes pérdidas: un negocio que no nos conviene, nos distrae, nos desgasta y, peor aún, nos aparta de encontrarnos con oportunidades que sí nos convienen.

El temor al fracaso nos lleva a tomar decisiones incorrectas constantemente, como lo es trabajar con un cliente que sabemos no paga a tiempo y nos solicita más de lo que debería. Debemos acabar con la creencia popular de “mejor este cliente que nada”. Muchas veces “nada” es mejor”.  

Es preferible decirle que no a un cliente y aprovechar ese tiempo para buscar nuevas oportunidades, así como, tomar un espacio para innovar e incluso ofertar más y mejores servicios o productos.

Hay que tener muy presente que todo se traduce en dinero, principalmente el tiempo, debemos cuidarlo como nuestro activo más preciado y veremos los resultados. No nos desgastemos emocionalmente con clientes que no valen la pena.

Los siguientes tips nos ayudarán a reconocer cuando un cliente NO NOS CONVIENE:

1. Nos buscan por baratos: A no ser que su estrategia de precios sea de ventas por volumen, no deben buscarlo por su “ofertón de precios bajos”. No cobre nunca al punto de equilibrio (es decir sin obtener mínima ganancia) y menos cobrar con pérdida. Sí recuerde tener un margen monetario de negociación u ofrecer servicios que se ajusten a otros precios, de manera que ninguno de los dos pierda. Pero, si esas dos opciones no son aceptadas por el cliente lo mejor es rechazar. No olvide: si usted se trata barato, lo tratan barato.

1. El costo de oportunidad: Nos tratan de negociar a un precio justo, pero, haciéndonos sacrificar otros recursos como tiempo, capital humano, calidad, etc. Dicho en otras palabras, quieren que nos comprometamos, por ejemplo, a entregar el trabajo en tiempos imposibles. Dentro de una empresa, todo se traduce en dinero, aunque usted crea que está cobrando justo, lo cierto es que triplicar recursos en un tiempo dado es el triple de caro, entonces usted siempre saldrá perdiendo.
2. Mientras trabajamos con ellos recurren a malas prácticas: Nos piden más de lo pactado, no pagan a tiempo, cuestionan el pago ya acordado, tienen solicitudes o situaciones sorpresivas que nos hacen trabajar el doble o el triple. Un trabajo de calidad siempre va a demandar ir más allá, por supuesto, pero dentro del margen que sabemos podemos costear. Ejemplo: si usted es diseñador gráfico y un cliente solicita tres opciones de logos, usted puede hacer hasta un cuarto logo pensando en dar más, pero no le va a entregar diez porque eso le demandaría más tiempo del que en realidad puede dedicar. A estas solicitudes y comportamientos fuera de lugar dígales “no” con propiedad y profesionalismo.

*La autora es representante de la firma costarricense Sinapsis Consulting CR y bloguera de negocios, quien tiene más de 10 años en proyectos de innovación y mejora continua.